Klademe maximální důraz na budování distributorské sítě


miroslav-trybucek-web

Miroslav Try­bu­ček (50 let) vyko­nává ve spo­leč­nosti Par­ker Han­ni­fin Czech Repub­lic s.r.o. funkci jed­na­tele. Pro Par­ker Han­ni­fin pra­cuje více než 10 roků, nastou­pil jako finanční kon­t­ro­lor do výrob­ního závodu v Cho­mu­tově, po roce se stal tzv. location mana­že­rem, pozici gene­rál­ního mana­žera zastává již šestý rok.

Svě­tová spo­leč­nost Par­ker Han­ni­fin Cor­po­ration (dále jen PH) působí na čes­kém trhu od roku 1991. V sou­časné době ji v ČR repre­zen­tují: obchodní spo­leč­nost Par­ker Han­ni­fin Czech Repub­lic s.r.o. v Kle­ca­nech a dva výrobní závody – Par­ker Han­ni­fin Industrial s.r.o. v Cho­mu­tově a Par­ker Han­ni­fin s.r.o. v Sad­ské. Výrobní a obchodní spo­leč­nost mají každá svou právní sub­jek­ti­vitu. „PH důsledně oddě­luje výrobu a pro­dej,“ říká v roz­ho­voru pro Svět Prů­myslu Miroslav Try­bu­ček, jed­na­tel spo­leč­nosti Par­ker Han­ni­fin Czech Repub­lic s.r.o.

Mohl byste v kostce před­sta­vit kon­cern PH?

Spo­leč­nost PH je mezi­ná­rod­ním líd­rem v oblasti tech­no­lo­gií a sys­témů pro řízení pohybu, který posky­tuje spe­ci­a­li­zo­vaná řešení pro širo­kou řadu komerč­ních, mobil­ních, prů­mys­lo­vých a letec­kých oborů. Zaměst­nává přes 55 tisíc lidí v 50 zemích po celém světě. Tech­no­lo­gicky je PH čle­něn do něko­lika sku­pin: hyd­rau­lika, auto­ma­ti­zace, fil­trace, těs­nění, letec­tví a kos­mo­nau­tika, řízení pro­cesů a mani­pu­lace s kapa­li­nami a plyny. Celo­svě­tový roční obrat spo­leč­nosti Par­ker je přes 13 mili­ard USD.

Lze stručně cha­rak­te­ri­zo­vat dva české výrobní závody?

Závod v Sad­ské patří do výrobní sku­piny těs­nění, která je dnes pře­jme­no­vaná na inže­nýr­ské mate­ri­ály. Řadí se mezi nej­vý­znam­nější lokace pro těs­nění v rámci evrop­ského PH. Závod v Cho­mu­tově sou­visí s kon­cep­tem tzv. mul­ti­di­viz­ních lokací. Nabízí 20 tisíc metrů čtve­reč­ních výrob­ních ploch diviz­ním zájem­cům. Dnes zde vyrábí sedm divizí: divize výroby hadi­co­vých mon­táží a trub­ko­vých ohybů, divize teku­ti­no­vých pří­po­jek, divize hyd­rau­lic­kých ven­ti­lo­vých sys­témů, divize pne­u­ma­tiky, divize hyd­rau­lic­kých fil­trů, divize čer­pa­del a divize elektromechaniky.

Můžete vysvět­lit váš vztah k uve­de­ným dvěma závodům?

Každá spo­leč­nost má vlastní právní sub­jek­ti­vitu, naším spo­leč­ným zři­zo­va­te­lem je Par­ker Han­ni­fin Hol­ding GmbH ze SRN, tudíž jsme de facto jeho dce­ři­nými fir­mami. Sečteme-li všechny zaměst­nance, tak pro PH v ČR pra­cuje cca jeden tisíc lidí.

Jaké je vaše vlastní poslání, respek­tive před­mět činnosti?

Par­ker Han­ni­fin Czech Repub­lic jako sales com­pany je pri­márně čistě pro­dejní orga­ni­zací, takže zajiš­ťu­jeme pro­dej pro­duktů kon­cernu v České repub­lice a na Slo­ven­sku. Par­ker důsledně oddě­luje výrobu a prodej.

Které vaše pro­dukty se na trhu nej­lépe uplatňují?

Jsme poměrně silní v oblasti hyd­rau­liky a v tzv. fluid con­nec­tors, což jsou v pod­statě spo­jo­vací kom­po­nenty pro řízení a mani­pu­laci s kapa­li­nami a plyny. Odbor­ným kru­hům je již z minu­losti dobře známá značka Ermeto, která je vlaj­ko­vou lodí Par­keru v kate­go­rii šrou­bení. Násle­dují hyd­rau­lické hadice plus hyd­rau­lika jako taková, tzn. pumpy hyd­rau­lické motory, ven­tily, válce apod. Máme silné zastou­pení v oblasti fil­trace, v šir­ším slova smyslu tam spa­dají i gene­rá­tory plynů, tady máme hodně úspěšné apli­kace, v gene­rá­to­rech dusíku a uni­kát­ním sys­tému roz­vodu plynů – TransAir.

citat-o-vyhody-MT-webDrzá otázka: Není pro vás přece jenom český a slo­ven­ský trh malý?!

V rámci PH jsme čle­něni geo­gra­ficky, naše kom­pe­tence se sku­tečně vzta­hují „jen“ na český a slo­ven­ský trh. Je prav­dou, že ve srov­nání s veli­kými eko­no­mi­kami se jeví jako rela­tivně malý. Podíváme-li se na evrop­ský PH, pro­deje v ČR a SR činí zhruba jedno pro­cento obratu. I přesto si mys­lím, že jde o zají­mavý trh, ostatně o tom svědčí i sku­teč­nost, že se zde pro­je­vuje ostrá kon­ku­rence všech hlav­ních svě­to­vých výrobců. V tuzem­sku působí spousta zahra­nič­ních firem, které (zatím) vyu­ží­vají kon­ku­renční výhody české eko­no­miky. Místní jak výrobní, tak mon­tážní dce­řiné závody pat­řící vel­kým zahra­nič­ním fir­mám, vět­ši­nou z Německa, jsou zvyklé na určité pro­duk­tové stan­dardy, jež jim nabí­zejí hlavně svě­toví výrobci, a tak platí jasná para­lela, že „velké při­ta­huje spo­lu­práce s vel­kými“. Naše výhoda spo­čívá v kva­li­fi­ko­vané pro­dejní síle, na roz­díl od kon­ku­rence máme i místní tech­nic­kou pod­poru. Naši lidé v Kle­ca­nech mají pro­duk­tové i apli­kační zna­losti a z 85–90 pro­cent jsou schopni posky­to­vat zákaz­ní­kům pří­mou tech­nic­kou podporu.

Jak vůbec pro­dej v rámci PH probíhá?

Par­ker Han­ni­fin Czech Repub­lic má sídlo v Kle­ca­nech a zajiš­ťuje pro­dej v České repub­lice a na Slo­ven­sku. Zhruba 50 % našeho obratu jsou přímé pro­deje pře­de­vším OEM zákaz­ní­kům, druhá polo­vina obratu je rea­li­zo­vána vysoce kva­li­fi­ko­va­nou dis­tri­bu­tor­skou sítí. Máme zastou­pení ve všech kra­jích České repub­liky i Slo­ven­ska. Dis­tri­buci pro nás zajiš­ťuje více než 30 obchod­ních part­nerů. PH roz­dě­luje své dis­tri­bu­tory do tří sku­pin: auto­ri­zo­vané firmy, cer­ti­fi­ko­vaní part­neři a pre­mier dis­tri­bu­toři. Do dvou nej­vyš­ších kate­go­rií (cer­ti­fi­ko­vaní a pre­mier dis­tri­bu­toři) v sou­čas­nosti patří 13 vel­kých a sil­ných hráčů, kteří dokáží zastat i roli sys­té­mo­vého inte­grá­tora. Sou­časně pro­vo­zují znač­kové retai­lové pro­dejny Par­ker­S­tore. Pro­dejny Par­ker­S­tore, kte­rých je v ČR a SR 21 (14 + 7), jsou malo­ob­chod­ním kon­cep­tem, jehož sou­částí je samo­ob­služná pro­dejna pro­duktů PH, hyd­rau­lická dílna pro výrobu hadi­co­vých mon­táží a další odborný ser­vis nejen v oblasti hyd­rau­liky a pneumatiky.

citat-o-obratu-MT-web Pojďme k hos­po­da­ření. Máte za sebou první kvar­tál fiskál­ního roku. Nako­lik jste spokojen?

Mohu se pochlu­bit – dlou­ho­době máme velmi dobrou dyna­miku růstu a eko­no­miku pro­dejů. Za posled­ních pět let jsme navý­šili pro­deje o více, jak 120 pro­cent. Podíváte-li se na indexy růstu prů­mys­lo­vých výrob, zjis­títe, že tempo našeho růstu je daleko vyšší než tempo růstu eko­no­miky, potažmo prů­mys­lové výroby v ČR a na Slo­ven­sku. Aktivně vyhle­dá­váme nové pro­dejní mož­nosti. Musím zdů­raz­nit, že PH má bez­kon­ku­renční šíři pro­duk­to­vého port­fo­lia. Jsme nej­větší tzv. diver­zi­fi­ko­vaný výrobce na světě. K růstu vyu­ží­váme dvě cesty — roz­ši­řu­jeme aktivně pro­dá­vané port­fo­lio a zvy­šu­jeme náš tržní podíl.

S jakou stra­te­gií počí­táte pro nej­bližší období?

To je docela žhavé téma, pro­tože před měsí­cem jsem se zúčast­nil celo­svě­to­vého jed­nání gene­rál­ních mana­žerů v našem ústředí v Cle­ve­landu ve Spo­je­ných stá­tech. Hlav­ním bodem pro­gramu našeho setkání byla pre­zen­tace nové stra­te­gie PH. V PH došlo k dlou­ho­době avi­zo­vané výměně vrcho­lo­vého manage­mentu, poté při­ro­zeně násle­do­vala také revize stra­te­gie. Stra­te­gie je v něčem nová a v něčem ino­vo­vaná. Pří­klad toho, co je sta­ro­nové: kla­deme maxi­mální důraz na budo­vání dis­tri­bu­tor­ské sítě a rych­lou obsluhu zákaz­níka. Náš stra­te­gický cíl celo­svě­tově – a tedy i v ČR, je mít poměr přímých pro­dejů a pro­dejů přes dis­tri­buční sítě pade­sát na pade­sát. Novým sil­ným prv­kem stra­te­gie je důraz na pod­ni­kání, niko­liv na vyko­ná­vání pří­kazů cen­t­rály. V kor­po­rát­ním světě je tako­výto poža­da­vek spíše výjimečný.

Pro­miňte, ale co si mám před­sta­vit za pod­ni­ka­tel­ským cho­vá­ním a duchem?

Pro mne to zna­mená, že naši spo­leč­nost řídím tak, jako kdyby to byla moje firma. Mana­žeři mají v PH poměrně velké pra­vo­moci, značný pro­stor pro vlastní roz­ho­do­vání, aniž musí žádat nad­ří­zené složky o jejich sou­hlas. Na druhé straně ale neseme plnou odpo­věd­nost se všemi důsledky.

Jedna z mála mož­ností, jak se dnes odli­šit od kon­ku­rence jsou lidé. Lidé jsou ti, co vymýš­lejí ino­va­tivní pro­dukty, pro­dá­vají zboží, obslu­hují zákaz­níka. Kul­tura obsluhy zákaz­níků se pro nás stává alfou a omegou. Chceme být, a to také dekla­ru­jeme, pro naše kli­enty kva­lit­ními part­nery. Prů­zkumy zákaz­nic­kých spo­ko­je­ností, zajiš­ťo­vané nezá­vis­lými spo­leč­nostmi uka­zují, že se nám to daří.

Co pova­žu­jete za svůj životní pra­covní úspěch?

Zcela jistě to, do jakého týmu se spo­le­čen­ství nás, jed­not­li­vých zaměst­nanců pro­dejní orga­ni­zace, v uply­nu­lých pěti letech trans­for­mo­valo. Spo­lečně si budu­jeme spo­lečný úspěch. Náš podíl na trhu se dlou­ho­době zvy­šuje tem­pem vysoce nad inde­xem prů­mys­lové výroby. Každý z nás kon­krétně při­spívá k výbor­ným hos­po­dář­ským výsled­kům. Toho, jak to děláme, tak toho si vážím.

Jaké je vaše životní krédo?

Ten, kdo pra­cuje do výše svého platu, nemůže oče­ká­vat více, než svůj plat. 


Člá­nek — Kla­deme maxi­mální důraz na budo­vání dis­tri­bu­tor­ské sítě (roz­ho­vor s gene­rál­ním ředi­te­lem obchodní a ser­visní spo­leč­nosti Par­ker Han­ni­fin Czech Repub­lic s.r.o. vyšel v časo­pise Svět prů­myslu č.  6/2015.